太鋼---價(jià)值驅(qū)動(dòng)：主動(dòng)出擊找市場
一季度，在鋼鐵行業(yè)困難持續(xù)加劇、諸多企業(yè)面臨生死抉擇的嚴(yán)峻形勢(shì)下，太鋼型材廠逆勢(shì)而上，成為公司為數(shù)不多的完成預(yù)算目標(biāo)的單位之一。千難萬難，攻堅(jiān)克難就不難。型材人橫下一條心，靠著主動(dòng)出擊尋找市場、痛下決心提升質(zhì)量、千方百計(jì)贏得用戶、精打細(xì)算降本增效的系列“組合拳”，硬是殺出了一條血路，闖出了一片新天地。在打贏生存保衛(wèi)戰(zhàn)、全力全速全面構(gòu)建公司新常態(tài)下競爭力的新形勢(shì)下，型材廠的做法給我們深刻的啟示。本報(bào)從今天起，陸續(xù)刊登來自型材廠的系列報(bào)道，敬請(qǐng)關(guān)注。
時(shí)值初夏，記者走進(jìn)太鋼型材廠，探究這個(gè)老廠煥發(fā)青春活力的緣由。
在型材廠的辦公樓前，一棵海棠樹枝繁葉茂，粉紅的花苞紛繁綻放。記憶里，這棵樹一直頑強(qiáng)地生長在這里，默默見證著型材人艱辛的奮斗歷程。
型材廠于2005年由當(dāng)時(shí)的初軋廠與鍛鋼廠合并成立，是公司工藝技術(shù)逐步升級(jí)、新老裝備并存的一個(gè)突出典型。今天的型材廠，既有1958年初軋廠建廠時(shí)投產(chǎn)的1000毫米可逆式初軋機(jī)，也有上世紀(jì)90年代投產(chǎn)的1000噸小快鍛機(jī)，更有前幾年建成投產(chǎn)的世界最大、最先進(jìn)的1800噸徑鍛機(jī)。
2008年，公司決策上馬型材1800噸徑鍛機(jī)，這在當(dāng)時(shí)還是國內(nèi)的第一套，目的在于優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)、拓展品種范圍，形成圓鋼、方鋼、扁鋼、鍛材系列特種鋼材，滿足高端裝備制造需要，加快我國高端裝備制造業(yè)的國產(chǎn)化進(jìn)程。
然而，生不逢時(shí)。新裝備一投產(chǎn)，困難便接踵而來。全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，鋼鐵行業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。突如其來的變化，讓型材人有些措手不及。在型材廠，常規(guī)產(chǎn)品訂單迅速減少，用戶要求越來越高，質(zhì)量異議開始攀升。更為嚴(yán)峻的是，新裝備投產(chǎn)不久，國內(nèi)鋼廠又先后引進(jìn)了6臺(tái)同等規(guī)模的徑鍛機(jī)，特別是還針對(duì)型材廠投產(chǎn)的徑鍛機(jī)進(jìn)行了改進(jìn)，從而形成了明顯的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。
受市場與同行的雙重?cái)D壓，這幾年當(dāng)中，型材廠的日子日益艱難。
出路何在?
型材人反復(fù)思索。面對(duì)愈發(fā)嚴(yán)峻的市場形勢(shì)，型材廠意識(shí)到不能再等下去了?？纯茨切┩袪幭嗌像R的同類型裝備，坐等外部市場好轉(zhuǎn)無疑是坐以待斃;寄希望于公司再加大投入，用裝備優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)競爭劣勢(shì)，顯然不切實(shí)際。立足自身，下決心走出去，殺出一條血路，或許會(huì)有一線生機(jī)。
要生存下去，就不能盲干蠻干，要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。而創(chuàng)造價(jià)值，必須靠有競爭力的品種才行。型材人明白，有競爭力的品種要到市場和客戶那里去尋找。這就首先要吃透市場，對(duì)接客戶，將市場和客戶需求作為品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的最重要標(biāo)尺。
在2014年初召開的公司“兩會(huì)”上，公司發(fā)出了二級(jí)廠“打開后門”走向市場、實(shí)現(xiàn)價(jià)值經(jīng)營的號(hào)召。應(yīng)當(dāng)說，型材廠理解得最深，響應(yīng)得最快。他們著手從走訪客戶做起，要求技術(shù)人員、管理人員和關(guān)鍵操作人員都要跑市場，切身感受市場和客戶需求，從中發(fā)現(xiàn)自己的問題，找到自己的定位。
剛開始時(shí)，大家還有些不理解、不情愿，因?yàn)槎嗄陙?，跑市場、拿合同一直是營銷部門的事，廠里等營銷部門下來訂單后，按照合同干就可以了，甚至有時(shí)還會(huì)想，訂單下來后，能不能再等一等，看看有沒有更好干一點(diǎn)的活。
走出第一步往往是最難的?？吹酱蠹椅冯y的情緒，型材廠著力引導(dǎo)大家了解公司營銷、技術(shù)、生產(chǎn)制造、質(zhì)量部門在型材市場開拓中付出的艱辛，強(qiáng)化積極主動(dòng)參與市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量改進(jìn)的意識(shí)，引導(dǎo)廠管理、技術(shù)和操作人員下決心走出去，直接感受市場需求，感受客戶心聲。就這樣，型材廠的“后門”逐漸被打開了。一批批管理、技術(shù)和操作人員主動(dòng)走出了辦公室和車間，奔向了市場和客戶。2014年一年，型材廠各層級(jí)人員參與的走訪客戶達(dá)到180余次，幾乎跑遍了所有重要的終端客戶。
不跑不知道，一跑嚇一跳。廠里管理、技術(shù)人員和操作骨干們與用戶面對(duì)面接觸后才真正明白：市場形勢(shì)再嚴(yán)峻，用戶要求再苛刻，需求還是有的。問題是蛋糕就這么大，就看誰有本事先吃到。只有比別人多走一步，
快走一步，才能搶回一個(gè)單子。他們還明白了一個(gè)嚴(yán)酷的事實(shí)：自己干的許多產(chǎn)品在市場上沒有競爭力，越干下去越?jīng)]出路，再不能閉門造車，必須下決心向市場靠攏。
效果迅速顯現(xiàn)出來：產(chǎn)銷研聯(lián)合出擊市場，不僅鞏固了困難形勢(shì)下的客戶關(guān)系，更重要的是，一條條市場信息和一個(gè)個(gè)客戶的需求回到了廠里。在價(jià)值經(jīng)營和價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動(dòng)下，型材人找到了品種優(yōu)化升級(jí)的方向。
型材廠首先解決的一個(gè)重大挑戰(zhàn)就是下決心淘汰低效產(chǎn)品。而這意味著自己許多輕車熟路的活不能再干下去了，不熟悉的東西要重新學(xué)習(xí)。
接著，型材廠很快明晰了三條產(chǎn)線的產(chǎn)品定位：
——軋材工序產(chǎn)品定位于專業(yè)化和差異化，配合公司鐵路用鋼專用線的投用，著力打造鐵路用鋼、高等級(jí)電渣板材、優(yōu)質(zhì)鍛造用坯等拳頭產(chǎn)品。
——快鍛工序產(chǎn)品定位于專業(yè)化和成品化，形成以大軸重軸類用鋼、軍工鋼及核電用鋼為主的系列產(chǎn)品，同時(shí)鞏固擴(kuò)大高端鍛造用鋼等重點(diǎn)產(chǎn)品的市場份額。
——徑鍛工序產(chǎn)品定位于專業(yè)化和高端化，聯(lián)合代工伙伴，發(fā)揮裝備組合優(yōu)勢(shì)，打造大口徑管坯鋼、特殊鋼、特種不銹鋼等拳頭產(chǎn)品，形成戰(zhàn)略品種、重點(diǎn)品種和撐量品種相結(jié)合的臺(tái)階式品種系列。
品種的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，讓型材廠自身優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮，滿足客戶特殊需求更加快捷，更讓型材人心中燃起了新的希望——活有了著落，干活多少有了點(diǎn)底氣。來源：蘭格
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