貿(mào)易商與鋼廠合作模式的改變刻不容緩
近年來隨著鋼價(jià)的不斷下滑，結(jié)構(gòu)鋼市場貿(mào)易商倒閉的倒閉，轉(zhuǎn)行的轉(zhuǎn)行，市場貿(mào)易商縮減了1/3之多。留守下來的貿(mào)易商也是處于虧損邊緣，不是處于轉(zhuǎn)行的思考中也是處于轉(zhuǎn)行的行動(dòng)中。鋼市如此低迷，真的沒有盈利的空間了嗎?還是大家還沒有找到合適的方式。筆者試圖從貿(mào)易商與鋼廠的合作模式中尋端倪。
貿(mào)易商與鋼廠合作模式需改變的原因
1、結(jié)構(gòu)鋼行情處于大熊市中
以45#碳結(jié)圓鋼為例，縱觀碳結(jié)鋼歷年走勢，大致可以分為六個(gè)階段。目前行情正處于第六階段慢慢熊市中，經(jīng)過長達(dá)4年多的熊市行情中，貿(mào)易商盈利能力越來越弱，不少貿(mào)易商在此時(shí)退出了鋼市。貿(mào)易商靠踩準(zhǔn)行情波動(dòng)賺錢已經(jīng)不可能實(shí)現(xiàn)。如何在慢熊行情中提高盈利水平，除了保持較低的庫存、內(nèi)部精細(xì)化管理，筆者試圖從貿(mào)易商與鋼廠的合作模式中掘金。
2、后結(jié)算模式不利于鋼價(jià)的穩(wěn)定和上漲
多年的熊市行情使得傳統(tǒng)的代理定價(jià)模式逐漸演變成代理商的后結(jié)算模式。后結(jié)算模式也是目前優(yōu)特鋼貿(mào)易商與鋼廠之間最常見的合作模式。雖然說后結(jié)算模式對(duì)貿(mào)易商比較有利，但對(duì)行情走勢卻非常不利。從兩點(diǎn)說明：1、后結(jié)算模式使得貿(mào)易商在銷售周期中不敢漲價(jià)，主要是擔(dān)心給鋼廠抬轎子，結(jié)算價(jià)會(huì)超出貿(mào)易商實(shí)際銷售均價(jià);2、后結(jié)算模式存在，使得貿(mào)易商鉆后結(jié)算模式的空隙，比如在銷售周期中的前半段時(shí)間大量跑貨，后半段銷售期貨少但積極降價(jià)，這樣鋼廠在結(jié)算時(shí)就會(huì)給出比較好的結(jié)算價(jià)，貿(mào)易商從中賺取差價(jià)。以上兩種貿(mào)易商的銷售手段不利于結(jié)構(gòu)鋼行情的穩(wěn)定和上漲，只能使得行情一路向下。
貿(mào)易商與鋼廠合作模式建議
1、代銷模式
代銷模式通俗來講就是貿(mào)易商通過有限的固定利潤來充當(dāng)鋼廠的銷售點(diǎn)。這種模式利潤比較低，但幾乎沒有行情風(fēng)險(xiǎn)。售價(jià)由鋼廠來定制，貿(mào)易商獲得10-30元/噸的固定利潤。比如山東地區(qū)魯麗鋼鐵、江蘇東方特鋼等鋼廠。代銷模式按照貨物地點(diǎn)不同分成兩種，一種是貿(mào)易商直接鋼廠倉庫全國各地直發(fā)，比如魯麗鋼鐵。另外一種鋼廠消費(fèi)地設(shè)庫，貿(mào)易商通過鋼廠指定倉庫往周邊地區(qū)直發(fā)，比如江蘇東方特鋼。
2、到地定價(jià)模式
到地定價(jià)通俗來講，鋼廠材料發(fā)到消費(fèi)地后再根據(jù)每天行情定價(jià)。此種模式比較適合鋼廠離消費(fèi)地較遠(yuǎn)的地區(qū)，運(yùn)輸時(shí)間長達(dá)5-20天。鋼材到達(dá)消費(fèi)地后貿(mào)易商付全款買斷貨權(quán)，但結(jié)算價(jià)按照實(shí)際到地后每天當(dāng)?shù)匦星榻Y(jié)算(可參考我愛鋼鐵網(wǎng)行情表單)，鋼廠給予貿(mào)易商一定利潤空間。此種模式保護(hù)了貿(mào)易商訂貨后在長時(shí)間的運(yùn)輸過程中承擔(dān)的行情風(fēng)險(xiǎn)。比較適合中西部地區(qū)，中西部地區(qū)優(yōu)特鋼鋼廠少，華東或華北地區(qū)鋼廠發(fā)運(yùn)過去運(yùn)輸時(shí)間較長。
3、資源壟斷—獨(dú)家代理
結(jié)構(gòu)鋼下游零部件生產(chǎn)企業(yè)對(duì)鋼材使用有高度的習(xí)慣性和品牌依賴度。下游客戶對(duì)同一品種同一規(guī)格材料的使用從一家使用習(xí)慣的鋼廠換到另外一家鋼廠的成本較高，且普遍接受程度不高。所以此時(shí)貿(mào)易商通過對(duì)一家鋼廠在當(dāng)?shù)刭Y源的壟斷變得非常必要，培養(yǎng)好下游客戶使用習(xí)慣后，貿(mào)易商完全可以適當(dāng)提高利潤率。且獨(dú)家代理的好處還能在某些時(shí)候控制部分品種和規(guī)格，稀缺資源可以適當(dāng)提高銷售單價(jià)。目前獨(dú)家代理模式做的比較好的是新興鑄管鋼廠。
4、抱團(tuán)取暖—獲取一家鋼廠或多家鋼廠的獨(dú)家代理
此種模式需要當(dāng)?shù)厣碳衣?lián)合起來，抱團(tuán)變成當(dāng)?shù)爻?jí)大戶，同時(shí)壟斷一家或多家鋼廠資源，達(dá)到可以與鋼廠談更多其他條件的目的。貿(mào)易商抱團(tuán)后資金量變的龐大，與鋼廠可談的量也變的比較大，比如某鋼廠在當(dāng)?shù)?家2000噸的代理商，現(xiàn)在5家貿(mào)易商抱團(tuán)后代理量可以達(dá)到10000萬噸，可以與鋼廠談價(jià)的空間增多。同時(shí)貿(mào)易商壟斷了部分鋼廠在當(dāng)?shù)氐馁Y源后可以達(dá)到第三點(diǎn)中提到的好處。目前重慶部分貿(mào)易商正在這樣做。
后記
目前鋼市漫漫熊途，行情好轉(zhuǎn)希望渺茫，貿(mào)易商想要獲取利潤，只能從各方面去完善，與鋼廠的合作模式的改變變得刻不容緩。各貿(mào)易商通過此文可以找到合適自己的模式，當(dāng)然也可以幾種模式配合使用。筆者只有略盡綿力為廣大貿(mào)易商提供好的思路。(我愛鋼鐵)
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